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Les compétences pour un commercial.

Prospection de la clientèle et valorisation de l’offre commerciale.

Le commercial doit posséder un large pannel de compétences , indispensables à la réalisation de son activité de prospection de la clientèle et valorisation de l’offre commerciale.

Le commercial assure des missions qui relèvent de la vente de biens et/ou de services en unité commerciale physique ou à distance et il peut également réaliser des visites de clientèle.

Pour ce faire, ce dernier doit avoir en sa possession :

Le catalogue des produits et/ou services avec leurs prix, leurs caractéristiques, toutes les conditions de vente ainsi que le règlement,

  • Il peut également posséder des informations tirées de la base de données client.
  • Un argumentaire afin de présenter au mieux les avantages de son produit ou service.
  • Des outils de communications.
  • Des éléments lui permettant de présenter l’entreprise, son activité, des consignes et procédures.

L’activité du commercial consiste à :

  • conseiller et vendre des produits et des services associés,
    • prospecter des clients potentiels,
    • participer à l’animation et à la gestion d’une unité commerciale.
    • contribuer au suivi des ventes,
    • participer à la fidélisation de la clientèle et au développement de la relation client.

Le commercial construit ainsi une une relation client durable. Agissant tant en face à face qu’à distance, il bénéficie du statut de salarié ou de celui d’indépendant, sédentaire ou itinérant.

il exerce ses activités dans tous les types d’organisation à finalité commerciale, ou disposant d’un service commercial ou d’une direction relation client.

Ces structures s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers et de prescripteurs professionnels (entreprises, administrations, professions libérales, artisans, distributeurs…).

Quand il exerce son activité sous le statut de non salariée, il est soumis aux règles de distribution de l’entreprise avec laquelle il a contracté. Ils sont aussi appelé des agents commerciaux.

Environnement économique et technique

L’environnement économique et technique du commercial peut se caractériser par plusieurs types d’évolutions.

Au niveau de l’activité du commercial :

La nécessité d’offrir un produit ou un service associé plus individualisé et toujours mieux adapté aux besoins du consommateur.

L’importance de l’intégration de la dimension éthique et développement durable aussi bien dans l’offre de produits que dans la démarche commerciale mise en œuvre. La démocratisation de l’utilisation des outils numériques dans la fonction commerciale.

La mise en place et la gestion d’un système d’information commercial de plus en plus performant, qui nécessite une mise à jour régulière, Les compétences pour être commercial.

Au niveau de la clientèle :

Aujourd’hui ils sont mieux informés et réactifs et ce, par l’émergence d’internet. Les nouveaux consommateurs sont plus sensibles aux effets de modes et d’une autre part émettent parfois des critiques par rapport à certaines pratiques de consommation.

Par ailleurs il existe également les influences des réseaux sociaux ainsi que l’internationalisation du commerce avec une concurrence exacerbée des entreprises pour conquérir de nouveaux marchés.

Au niveau des produits :

Le client demande plus de conseils sur l’utilisation du produit et sur sa traçabilité. Les gammes de produits se renouvellent rapidement avec des produits de plus en plus techniques, ce qui amènent une demande croissante des services associés.

Face à ce contexte, pour exercer son activité, le commercial doit s’appuyer sur :

  • la mise en œuvre d’une veille commerciale continue portant sur les concurrents et les produits,
  • une connaissance approfondie des produits et de l’évolution de la réglementation,
  • une écoute et une attention particulières aux besoins du client,
  • une maîtrise des outils numériques,
  • des qualités d’expression orales et écrites,
  • a capacité à maîtriser son stress et à gérer son temps,
  • une capacité à analyser une situation commerciale et à en rendre compte.

Les compétences clés. Les compétences pour être commercial

Assurer la veille commerciale

Le commercial doit être capable de :

  • Recueillir une information fiable récente et utile
  • Hiérarchiser et exploiter les informations de manière pertinente
  • Utiliser des outils de recherche de l’information adaptés
  • Connaitre les produits commercialisés ainsi que leurs caractéristiques techniques

Réaliser des ventes. Les compétences pour être commercial.

Le commercial doit être en capacité de :

  • D’instaurer un climat de confiance, toujours établir un contact positif avec le client ou prospect.
  • Identifier les besoins, motivations et freins du client et lui faire une proposition pertinente.
  • Présenter les services et ou produits de l’entreprise de façon pertinente
  • Traiter efficacement les objections clients.
  • Connaitre et proposer de manière systématique les services associés à la vente. Ses derniers sont adaptés au besoin du client et respecte les consignes et/ou les procédures de l’entreprise et la règlementation en vigueur.
  • Proposer des produits et services additionnels.
  • Assurer l’exécution de la vente après avoir formaliser l’accord du client. Mettre en place les modalités de règlements en tenant compte des capacités de votre client et des possibilités accordées par votre employeur.
  • Informé clairement sur les modalités de livraisons de garantie (modalités, délais, responsabilité)

Assurer le suivi de la commande du produit et/ou du service. Les compétences pour être commercial.

  • Mettre en œuvre le service associé et mettre à disposition du clients le produit ou service commandé.
  • Choisir le meilleur prestataire et renseigner les documents de livraisons et de commandes.
  • Traiter les retours et les réclamations clients. Le client est correctement informé
  • Mettre en œuvre le ou les services associés
  • Le produit et/ou le service est mis à disposition du client dans le respect des délais prévus
  • En cas de problème du client , prendre en charge sa demande pour instaurer la fidélité et surtout apportées des solutions cohérentes et conformes aux procédure de votre employeur.

S’assurer de la satisfaction du client. Les compétences pour être commercial.

Recueillir des données utilisables, fiables et exploitables afin d’améliorer la satisfaction client ainsi que les objectifs de l’entreprise.

Fidéliser la clientèle et développer la relation client. Les compétences pour être commercial

Traiter et exploiter l’information ou le contact client

  • Recueillir, extraire, exploiter, synthétiser les données de sources internes et ou externes
  • En fonction des données recueillies et de l’orientation commerciale de l’entreprise, faire des propositions d’action de fidélisation ou de développement de la relation, client. Proposer des actions de fidélisation et/ou de développement de la relation client en adéquation avec les données recueillies et l’orientation commerciale de l’entreprise

Participer à des actions de fidélisation de la clientèle et de développement de la relation client

  • Sélectionner et mettre en place les outils de fidélisation et/ou de développement de la relation client pour votre employeur
  • Participer à la mise en œuvre des évènements et/ou opérations de fidélisation/ développement de la relation client
  • Effectuer des ventes au rebond et mobiliser les outils d’internet et les réseaux sociaux.

Évaluer les actions de fidélisation et de développement de la relation client. Les compétences pour être commercial

Il est toujours important de mesurer et d’analyser les résultats des différentes actions commerciales mises en place.

Rendre compte des actions et des résultats par écrit et/ou à l’oral et finalement proposer des axes d’amélioration.

PatrickOlivierL

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