Comment prospecter efficacement ?

En prospection téléphonique

  • Parlez du client et non de vous-même. Posez une question au client, montrez-lui de l’intérêt . Ne parlez pas de ce que vous faites ou de ce que vous avez fait pour d’autres entreprises. Vous ne vendez que lorsque vous parlez au client de ses désirs et de ses besoins.
  • Recueillir des informations. Les appels peuvent être la première étape pour obtenir des données pertinentes pour les ventes ultérieures. Alors réfléchissez bien aux questions que vous allez leur poser et arrangez-les dans un ordre logique.
  • Ne suivez pas un script. L’appel doit être personnalisé. Ne suivez pas le même script pour tout le monde. Comme mentionné ci-dessus, vous devez vous concentrer sur le client et poser des questions qui le font parler. Pour y arriver, vous devez séparer la conversation. La relation ne se construit pas avec l’entreprise, mais avec un individu.
  • Ne surchargez pas votre client. Les appels doivent être objectifs. C’est pourquoi vous devez planifier une conversation à l’avance. Alors, n’exagérez pas les questions – cela peut paraître faux ou offensant. De plus, si le client veut « avoir de vos nouvelles », soyez bref. S’il est vraiment intéressé, il demandera une présentation plus approfondie lors d’une réunion en personne.
  • Ne pas vendre. Un appel ne signifie pas la clôture d’une vente, mais seulement le premier pas vers une relation. Se concentrer sur l’établissement de relations amicales et simples.
  • Le confort . Si votre posture est favorable et détendue, votre client le ressentira de l’autre côté. Plus vous êtes à l’aise, plus vous avez de chances de créer la relation, ce qui facilite les ventes futures.
  • Soyez ouvert, honnête et authentique. Plus de « discours de vendeur ». Le vieux cliché « Be Yourself » fonctionnera toujours mieux.

A travers l’achat de médias

Le numérique est aujourd’hui l’un des principaux moyens de générer de nouvelles affaires et de susciter l’intérêt de clients potentiels. Si vous vous connectez professionnellement en ce moment, l’achat de supports est l’un des moyens les plus rapides de prospection.

En effet, vous pouvez augmenter la portée de votre entreprise en indiquant votre nom à davantage de personnes. De plus, vous pouvez cibler votre public et mesurer les résultats. Plus l’investissement est élevé, plus la limite est élevée. Mais cela ne signifie pas une quantité énorme.

L’un des médias les moins chères est Google Advertising , anciennement AdWords. Ce sont des annonces de Google qui apparaissent en premier en fonction des recherches que vous avez effectuées. Vous choisissez les mots-clés correspondant à votre service, et lorsque les clients demandent ce type de conseil, vous serez parmi les premiers résultats.

Google Ads est également responsable des espaces publicitaires qui apparaissent sur la plupart des principaux sites Web et portails. Les internautes peuvent être ciblés par leur profil (lieu, âge, sexe, revenus, intérêts, etc.) ou par la plate-forme sur laquelle la publicité est placée.

Les autres médias sont  les rréseaux sociaux . En effet, vous pouvez cibler votre public et créer des campagnes spécifiques à cet effet. Vous choisissez le profil d’utilisateur que vous souhaitez atteindre et vous le communiquez via des publicités sur votre profil. Instagram , Facebook et autres réseaux sociaux.

Et tous ces médias vous permettent de mesurer le résultat en validant tout changement. C’est une bonne technique tant que vous savez quel vous souhaitez atteindre.

Par courrier électronique

Étant donné que votre abonné peut recevoir plus de 100 courriels par jour, vous avez déjà du mal à les toucher. Cependant, le courrier électronique est un moyen efficace de communiquer avec vos clients potentiels. Il suffit de suivre les étapes ci-dessous:

  • Identifiez votre client potentiel. Seules les organisations ciblées pouvant bénéficier des conseils que vous donnez. Pensez aux marques et au type d’entreprise avec lesquels vous souhaitez travailler.
  • Localisez la personne au sein de l’organisation . Essayez de parler à la personne qui prendra la décision d’embaucher un consultant. Si vous ne savez pas qui est cette personne ou n’avez pas de contact, essayez de vous rapprocher le plus possible.
  • Cartographiez les besoins de votre client. Essayez d’imaginer ce que vos clients recherchent et comment vous pouvez les aider à résoudre cette situation.
  • Écrire un « sujet » convaincant. 35% des destinataires ouvrent des courriers électroniques en fonction de la ligne d’objet. Alors remplissez cette ligne avec des termes qui retiennent l’attention.
  • Allez droit au but. Votre client ne veut pas perdre de temps à lire votre email. Soyez concis et direct. Laissez votre destinataire être en mesure de comprendre votre objectif dans les premières lignes.
  • Personnalisez: Le courrier électronique personnalisé a un taux de réponse élevé. Pour commencer, appelez la personne par son nom. Et essayez de développer votre offre de services spécifiquement destinée à cette organisation. En bref, faites d’abord des recherches !
  • Choisissez un seul CTA . Que voulez-vous que cette personne fasse après avoir lu votre courrier électronique? À quoi répond le courrier électronique? Qui dirige votre site? Soyez précis.
  • Suivez vos envois . Il est fréquent que des personnes perdent certains courriels. En général, vous pouvez envoyer une relance après une semaine. Mais ne soyez pas agressif. Si vous n’avez pas reçu de réponse à la deuxième tentative, votre destinataire n’est probablement pas intéressé.

Avec le marketing entrant

L’inbound Marketing fournit un cadre qui vous permet de tirer parti des outils numériques de votre entreprise. Cependant, il n’y a pas de solution miracle en ligne. Il s’agit plutôt d’un processus continu qui implique une production et une analyse de contenu régulières. Notez les conseils suivants:

  • Optimisez votre site. Cela signifie qu’il doit être attractif pour les moteurs de recherche tel que Google. Pour ce faire, vous avez besoin de votre propre URL qui vous indique , des titres personnels et des méta-descriptions.
  • Il y a le blog. Le blog c’est votre plate-forme de publication au sein de votre site. Vous allez y entrer votre contenu pour les internautes qui recherchent sur Google. Produisez du texte avec des sujets qui plaisent à vos clients avec des mots clés pertinents. De cette façon, quand ils le découvriront, ils viendront à vous. Pour que cela fonctionne, vous devez avoir un référencement optimisé pour votre contenu .
  • Soyez une autorité. Vous devez être reconnu par vos clients comme un conseiller de confiance. Par conséquent, son contenu doit être cohérent, intéressant, profond et unique, ainsi que fréquent et actuel.
  • Promouvoir une proposition. Sur votre site, vous devez faire une offre qui convertit vos visiteurs en prospects. Cela signifie qu’à la fin des articles, via des pop-ups ou lorsque vous trouvez le plus attrayant, vous devez proposer quelque chose de gratuit à télécharger (un livre électronique, un cours vidéo, etc.). Pour télécharger ce « cadeau » – appelé « appât numérique » – le visiteur doit entrer son email. Cet email ira à votre base de contacts.
  • Utilisez l’Email Marketing. Le marketing par courrier vous permet de développer une relation avec vos clients. Vous pouvez les contacter manuellement ou via un outil automatisé. Dans ces courriels, fournissez des informations pertinentes. Vous pouvez poster directement sur le réseau.
  • Analyser les résultats. Vous devez savoir ce qui est le plus attrayant pour votre public, car la prospection relationnelle est la première étape. Pour analyser le trafic sur votre site, Google Analytics est un bon outil. Examinez vos résultats fréquemment.

Participez à des salons et événements

Donner la priorité aux foires et aux événements est important en raison du public cible. Étant donné que vos clients potentiels assistent aux événements, la plupart des participants peuvent se transformer en clients.

De plus, l’interaction directe améliore la communication et augmente donc la capacité de votre client à comprendre votre service et à s’en préoccuper. Et vous obtenez un retour instantané: vous voyez immédiatement si votre produit est pertinent aux yeux de votre public.

Mais pour réussir dans la prospection lors de foires et d’événements, notez les suggestions suivantes:

  • Vous n’avez pas besoin d’aller à tous les événements. Choisissez les celles qui ont les meilleures opportunités. Consultez les réseaux sociaux de l’événement pour savoir qui participe.
  • Informer le public à l’avance. Informez les gens que vous serez là. Cela peut se produire par le biais du marketing par courrier électronique, via les réseaux sociaux. Invitez votre public à vous retrouver.
  • Essayez de savoir quels clients seront à cet endroit, quel type de conseil, quel service vous avez à offrir. Les conversations sur les événements sont courtes. Il est donc essentiel que vous abordiez un sujet qui vous concerne dès le début pour attirer l’attention de vos clients.
  • Montrer des connaissances Comme nous l’avons dit, les publics sont ciblés sur ces événements. Profitez de l’occasion pour vous montrer en tant qu’expert-conseil. Mais n’oubliez pas que les discours préparés ne donnent généralement pas de résultats.

N’oubliez pas que tous les outils de prospection se concentrent sur la création de synergie. La prospection est différente de la vente. La prospection vient avant la vente. Lorsque vous construisez une relation réelle, le client potentiel se rend compte que vous avez tous les deux le même intérêt et le même objectif, ce qui augmente vos chances de réaliser une vente de vos services de manière exponentielle.

Dans tous les cas, soyez un commerçant que votre client veut vraiment connaître. Alors, quand il aura besoin de conseils, vous serez en tête de liste.

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